Phase 2 : Recherche d’information

La recherche d’information est l’étape qui suit directement la reconnaissance d’un problème. Cette recherche peut prendre plusieurs formes en fonction du type de besoin :

• Recherche sur Google ;
• Demande de recommandations à des proches ;
• Vérification de coupons de réduction ;
• Lecture de critiques en ligne ;
• Visite de magasins pour des démonstrations pratiques ;
• Etc…

Phase 3 : Évaluation des solutions alternatives

Cette étape est parfois imbriquée dans l’étape précédente, mais ici nous supposons qu’elle n’est effectuée qu’après recherche d’informations. En effet, la durée requise pour cette évaluation dépend du type d’achat que le consommateur fera.

Par exemple, choisir un restaurant peut parfois être aussi simple que de choisir entre un restaurant italien ou chinois. En revanche, si vous achetez une nouvelle voiture, le processus d’évaluation peut prendre plus de temps car l’acquisition nécessite beaucoup d’investissement. Vous pouvez vous rendre chez différents revendeurs pour faire plusieurs essais gratuits, puis vérifier le devis fourni avec chaque produit. Cela prend évidemment plus de temps que de choisir un restaurant.

Par ailleurs, les critères qui sont souvent pris en compte pour l’étape d’évaluation sont entre autres :

• Qualités, caractéristiques ou attributs et performances du produit ;
• La variation du prix selon les marques ;
• Histoire des marques ;
• Popularité, image ou réputation des marques ;
• Les services liés aux produits offerts par les marques, tels que le service après-vente, la garantie et l’installation gratuite ;
• Disponibilité des marques et de l’évaluation des concessionnaires ; 
• Etc…

Au niveau de notre exemple précédent de l’achat de véhicule, on peut distinguer des critères tels que :

• Le prix ;
• Les performances ;
• Les équipements et confort ;
• Le design et l’apparence ;
• La vitesse par heure ;
• La moyenne par litre d’essence ;
• Les coûts d’entretien ;
• L’image, statut et nouveauté ;
• La sécurité ;
• Offre spéciale, les garanties,
• Etc…

Les consommateurs peuvent préférer des marques qui répondent correctement à leurs critères d’évaluation. Pour ce faire, vous devez faire attention à mettre en évidence les points qui vous distinguent le mieux des autres marchés. Par exemple, vous pouvez créer un tableau de comparaison pour aider les consommateurs à noter différentes marques.

Phase 4 : Décision d’achat

Après avoir identifié le problème, évalué différentes options et choisi la meilleure option, l’achat n’est qu’une conclusion naturelle. À ce stade, les consommateurs choisissent la marque qui, selon eux, offre la plus grande satisfaction et les plus grands avantages.

Par conséquent, la décision d’achat réelle a été prise, mais certains facteurs peuvent influencer cette intention. Le premier facteur est l’attitude des autres clients et la motivation des consommateurs à accepter cette attitude. En effet, si d’autres clients ont une attitude négative envers la marque ou le produit choisi par le consommateur, l’intention d’achat peut être affectée.

Par exemple, vous souhaitez acheter une voiture qui semble être parfaite pour vous, mais vous remarquez qu’il y a sur plusieurs sites web des critiques négatives sur la voiture de votre choix.

Vous pouvez décider de ne plus effectuer l’achat. Ceci dit, partez toujours du principe que tous les commentaires sur internet doivent être pris avec des pincettes.          

Le deuxième facteur est lié aux situations imprévues telles que :

• La hausse soudaine de prix ;
• Les maladies ;
• Les accidents ;
• La perte d’emploi ;
• La non disponibilité du produit ;
• Etc…

Dans ce cas, il est logique de créer un contenu qui vous permet de convaincre votre public que votre produit ou service peut fonctionner dans leurs circonstances respectives. Vous pouvez peut-être mener des études de cas clients pour refléter les différentes données démographiques de vos clients idéaux.

Phase 5 : Comportement après l’achat

Le processus d’achat dépasse le cadre de la prise de décision. En d’autres termes, la prochaine étape après la vente est aussi importante que celle qui permet aux consommateurs de prendre des décisions d’achat.

Les consommateurs ont des attentes élevées en matière d’achat de produits, même s’ils se rendent compte à l’avance qu’ils ne peuvent garantir une entière satisfaction. En effet, il y a souvent une différence entre la satisfaction attendue et réelle après une acquisition.

En ce sens, les clients seront satisfaits ou insatisfaits, ce qui peut avoir un impact significatif sur le processus décisionnel d’achat de produits similaires de la même marque à l’avenir.

Si vos clients sont satisfaits, cela peut se traduire par une fidélité à votre marque. En conséquence, dans votre intérêt, la recherche sur les informations et les alternatives d’évaluation sera généralement accélérée à l’avenir, voire totalement ignorée. En revanche, lorsqu’un client est déçu ou insatisfait, il peut demander un remboursement ou vous laisser faire de l’anti-publicité.

Mais veuillez noter qu’en raison de l’insatisfaction ou de la satisfaction des consommateurs, ils ont tendance à publier des avis positifs ou négatifs sur les produits ou services. Si vous ajoutez des options, des réseaux sociaux ou du bouche à oreille, ils peuvent commenter les sites Web qui vous incluent.

Par conséquent, vous devez être attentif à la création d’une communication efficace après l’achat de vos clients afin de les fidéliser. N’oubliez pas qu’à cette étape, votre plus grande force est votre produit qui doit être de très bonne qualité pour résoudre de lui-même d’éventuels problèmes.

De plus, vous pouvez mettre en place un service d’assistance ou du contenu qui permettra d’améliorer le comportement des consommateurs après l’achat. Il s’agit par exemple :

• Des vidéos de démonstration ;
• Une Foire aux questions ;
• Etc…

Enfin, veuillez noter que certains consommateurs peuvent ne pas entrer dans votre entonnoir de vente par le haut et entrer dans d’autres étapes. Cela dépend généralement de leur niveau d’information, mais le processus reste le même quel que soit l’endroit où le consommateur entre dans le canal de vente.

Comprendre les étapes d’un funnel de vente

Vous savez désormais comment la décision d’achat est prise par les consommateurs et vous pouvez vous servir de cette information pour établir une stratégie efficace de vente. Celle-ci sera représentée par le funnel de vente traditionnel ou numérique.

L’entonnoir de vente traditionnel

Fondamentalement, le funnel de vente est composé de quatre étapes qui sont aussi connues sous l’acronyme, formulé en 1898 par E. St. Elmo Lewis,  A.I.D.A :

• Awareness : Attention
• Interest : Intérêt
• Decision : Décision
• Action : Action

Ils sont directement liés au processus d’achat du consommateur et tout le monde a besoin d’une approche différente de vous, car vous ne devez pas envoyer les mauvaises informations au mauvais moment.

Prenons l’exemple d’un serveur et vous demandons ce que vous voulez pour le dessert. Quand vous n’avez même pas commandé des apéritifs et des boissons, cela n’a évidemment aucun sens. Alors, qu’est-ce que ces quatre étapes différentes impliquent?

Etape 1 : Attirer l’Attention

Il s’agit du moment où vous attirez l’attention d’un consommateur pour la première fois grâce par exemple :

• A une recherche sur Google ;
• A un tweet ;
• A un post sur Facebook ;
• A un message des réseaux sociaux partagé par un ami ;
• Etc…

À ce stade, les consommateurs seront au courant de votre entreprise et des services qu’elle fournit. Parfois, certains consommateurs effectuent immédiatement un achat, dans ce cas, c’est généralement parce qu’ils ont mené des recherches et constaté que votre produit et son prix leur conviennent.

Vous pouvez considérer cette première étape comme l’étape de la «tentation» car vous allez essayer de le persuader de revenir sur votre site et de participer d’une manière ou d’une autre à son processus d’achat.

Vous pouvez discuter des problèmes en créant du contenu, ces problèmes sont causés par des problèmes et la manière dont le produit les résout. Vous pouvez également développer un contenu qui indique les attributs du produit et peut encourager les clients potentiels à vous inclure dans leurs évaluations futures. De plus, n’oubliez pas de présenter votre entreprise pour améliorer votre crédibilité.

Etape 2 : Susciter l’Intérêt

À ce stade, les consommateurs recherchent, évaluent ou comparent et réfléchissent aux options idéales. C’est l’étape idéale pour créer du contenu qui peut vraiment les aider sans essayer de les vendre. L’idée à ce stade est de développer votre expertise afin d’aider au maximum les consommateurs à faire des choix intelligents.

Vous pouvez le faire en créant un tableau de comparaison de produits qui montre clairement les avantages de votre produit ou service par rapport au marché. Réalisez également des études de cas sur certains clients qui ont utilisé avec succès votre produit.

Etape 3 : Provoquer la décision

A cette étape, le client a fini par choisir deux ou trois options et se trouve prêt pour effectuer son achat. Il s’agit du moment idéal pour faire votre meilleure offre, il peut s’agir :

• D’un produit en plus ;
• D’un code promo ;
• D’un cadeau ;
• D’une livraison gratuite ;
• Etc…

Prenez soin de rendre votre offre tellement irrésistible que le consommateur soit impatient d’en profiter. 

Etape 4 : Inciter à l’Action

Il s’agit du dernier niveau de votre entonnoir et c’est à ce moment que le consommateur achète votre produit ou votre service et fait partie de l’environnement de votre enseigne. Cependant, ne considérez pas que votre travail soit terminé avec cet achat.

En fait, l’idée à cette étape est de fidéliser le client afin de transformer ce seul achat en 5, 10 voire 100… Pour cela, pensez à :

• Exprimer votre gratitude pour l’achat effectué ;
• L’inviter à faire part de ses critiques ;
• Mettre à sa disposition un support technique ;
• Etc…  

Le funnel de conversion numérique

L’établissement d’un tunnel de conversion numérique vous permet d’identifier les différents points d’entrée sur une page web afin de conduire vos visiteurs à descendre progressivement vers un achat.

Ce processus se décompose en trois différentes parties qui rejoignent les quatre précédentes :  

• Sommet du funnel ou TOFU (Top Of funnel)
• Milieu du funnel ou MOFU (Middle Of funnel)
• Fond du funnel ou BOFU (Bottom Of funnel)

1) Sommet de l’entonnoir ou TOFU

Le haut de l’entonnoir est également appelé TOFU ou le haut de l’entonnoir. C’est là que la plupart des visiteurs apprennent pour la première fois l’existence de la boutique en ligne.

Par conséquent, cette étape correspond à l’étape «d’attirer l’attention» sur votre site Web et votre marque. Il ne s’agit donc pas à ce stade de vente directe, mais de s’assurer que les internautes peuvent d’abord se connecter à votre site Web. Cela peut être la page de connexion ou votre page d’accueil.

Ensuite, vous utilisez des contenus afin de traiter du problème ou besoin du consommateur avec à l’appui votre produit ou service qui répond au problème en question. De plus, pensez à mettre en place des systèmes pour recueillir des informations à leur sujet, notamment leur adresse électronique.

2) Milieu de l’entonnoir ou MOFU

Les personnes qui entrent dans cette étape ont tendance à participer, à comprendre votre marque et à vouloir savoir si vous avez quelque chose de précieux à offrir. Dans cette mesure, ils veulent partir ou interagir avec vous.

Cette étape est similaire à l’étape «générer de l’intérêt», ce qui signifie que vous devez vous concentrer sur la création de contenus de qualité, d’offres ciblées et d’activités de suivi. C’est la situation idéale pour établir la confiance avec le visiteur et pour obtenir le courrier électronique du visiteur en échange d’une newsletter ou d’un livre électronique. Le but de ce niveau est de renforcer la relation afin que le leader puisse franchir la dernière étape: BOFU.

3) Fond de l’entonnoir ou BOFU

BOFU, également connu sous le nom de «bas du canal», est la dernière étape du canal de vente et peut guider les consommateurs dans leur prise de décision.

Cela dépend de la stratégie que vous utilisez au niveau TOFU et MOFU et du comportement d’achat du consommateur. Cette étape combine les actions des deux phases «incitation à la décision» et «incitation à agir». Par conséquent, les propositions de rappel, de repositionnement et de motivation fonctionnent mieux ici.

Cependant, après qu’un client a acheté votre produit, vous devez gérer l’expérience client pour le fidéliser et, si possible, en faire des ambassadeurs.

Supposons que vous avez une entreprise de commerce électronique où vous vendez des vêtements pour homme et femme. Vous avez défini votre cible comme étant les hommes et femmes âgés de 18 à 40 ans et vous savez qu’une grande partie est très consommateur des réseaux sociaux, notamment Facebook. 

Pour cela, vous lancez une campagne publicitaire sur Facebook qui vous permet de générer du trafic vers votre landing page ou votre page d’atterrissage. Sur celle-ci, vos prospects sont invités à s’inscrire dans votre liste de diffusion en échange d’un aimant à prospects.

Au cours des prochains jours, vous prenez soin d’envoyer du contenu pour éduquer vos leads en abordant des points tels que :

• Les nouvelles tendances ;
• Les astuces pour choisir la taille idéale de ses habits ;
• Les looks de la saison ;
• Les types de vêtements selon les évènements ;
• Etc…

A la fin de cette première campagne par courriel, vous offrez un coupon de réduction de 15 % sur leur première commande, ce qui vous permet de générer beaucoup de ventes. Ce n’est pas fini, vous ajoutez ces clients à une autre liste de diffusion en changeant le contenu que vous allez leur envoyer cette fois-ci.

Dans cette mesure, vous pouvez leur envoyer du contenu comprenant des informations telles que :

• Les astuces pour bien entretenir leur habit ;
• Comment renouveler sa garde-robe ;
• Etc…

En plus de leur donner ces idées, vous pouvez leur offrir des cadeaux, ce qui vous permet de vous assurer qu’ils reviennent encore faire des achats.

En somme, nous avons :

• TOFU : Vous avez créé une publicité Facebook pour conduire les internautes vers votre site Web ;
• MOFU : Vous offrez quelque chose de valeur en échange de leur adresse électronique et votre contenu informe votre public et les prépare à un achat ;
• BOFU : Vous offrez un coupon auquel vos prospects ne peuvent résister, et vous stimulez leur fidélisation.
  
   

Plusieurs outils peuvent vous aider à optimiser tout ce processus et nous allons donc examiner de plus près comment créer un funnel de vente.

La création d’un tunnel de conversion rentable à partir de zéro

Pour que votre chaîne transfère facilement les visiteurs de TOFU à BOFU, vous devez avoir une bonne stratégie. Pour cela, je propose cinq étapes principales qui vous permettront de créer un entonnoir de conversion rentable.

Première étape : Créez des landing pages ou des pages de destination pour la capture de leads

Le haut du canal ou TOFU est la base de votre stratégie, où vous commencerez à créer la stratégie. De plus, gardez à l’esprit que ce niveau concerne le trafic, pour qu’il ait des clients potentiels, une page de destination ou de capture est nécessaire.

En fait, la page de connexion peut simplement être votre page d’accueil, auquel cas elle pourrait ressembler à ceci:

Cette page d’accueil dispose d’un collecteur de fils, qui collecte les e-mails des visiteurs. Vous pouvez également avoir une page de destination qui peut générer les clients potentiels suivants:

Sur cette page, Grasshopper peut faire plusieurs choses pour générer des prospects. Vous pouvez également le faire en utilisant le bouton d’appel à l’action informatif (CTA). Le but est de fournir des informations pertinentes et des démonstrations ou tests aux visiteurs curieux.

De plus, vous pouvez définir une page de destination afin que les visiteurs soient accessibles quel que soit leur niveau dans l’entonnoir. En effet, la page Grasshopper peut facilement attirer des personnes qui viennent d’entrer dans la chaîne et des personnes comme MOFU, et elles souhaitent obtenir plus d’informations sur le produit, par exemple.

Deuxième étape : Générer du trafic vers vos pages de destination

Selon les recherches de HubSpot, en termes de marketing cloud, générer du trafic et des clients potentiels est le défi numéro un des entreprises. En effet, il n’y a pas de trafic et même les meilleures pages de destination au monde ne peuvent pas vous apporter de ventes.

Pour cela, vous devez développer une stratégie efficace pour attirer efficacement du trafic vers la page de destination définie et attirer les visiteurs de BOFU.

Dans cette mesure, vous pouvez choisir plusieurs méthodes en fonction du budget, de l’audience et de l’objectif.

1) Générer du trafic : Marketing de contenu

Par rapport aux médias sociaux, le trafic des moteurs de recherche vers les sites de contenu a augmenté de 300%. Cela prouve qu’il est déraisonnable de décider uniquement pour les médias sociaux ou la publicité. De plus, 71% des acheteurs B2B ont déclaré avoir consommé du contenu de blog lors de leur achat en 2018, contre 66% en 2017.

Il ne fait aucun doute que l’adoption d’une stratégie de création de contenu efficace vous permettra de convertir plus de visiteurs. En effet, en raison de son contenu riche et détaillé, c’est l’outil idéal pour influencer les consommateurs jusqu’à présent, notamment au niveau du MOFU.

Mais pour être efficace, je vous invite à être cohérent dans la création de contenu, et cet article peut vous aider. Ces trois méthodes sont les méthodes les plus couramment utilisées pour générer du trafic, et en adoptant une bonne stratégie pour chaque méthode, vous attirerez un grand nombre de visiteurs. Cependant, attirer des visiteurs ne suffit pas pour espérer générer des ventes. N’oubliez pas que la plupart des clients potentiels ne sont pas prêts à effectuer un achat lors de leur première visite. Pour cela, nous devons mettre en place des procédures pour les ramener.

2) Générer du trafic : Annonces Pay per click (PPC)

Saviez-vous que pour chaque dollar qu’une entreprise dépense sur AdWords en 2019, un revenu moyen de 2 USD sera gagné? Cette statistique montre qu’il est intéressant d’envisager cette option. En fait, la publicité PPC est toujours très populaire car elle peut attirer les internautes via différents canaux tels que les réseaux sociaux et les moteurs de recherche.

Cependant, gardez à l’esprit que cette option peut parfois être très coûteuse, et c’est une bonne idée d’analyser le retour sur investissement avant d’agir. De plus, il est judicieux de le combiner avec une autre méthode de génération de trafic, car de plus en plus de téléphones et d’ordinateurs bloquent ces publicités. En 2017, Ces médias électroniques capables de bloquer la publicité ont atteint 142 millions.

3) Générer du trafic : Médias sociaux

À vos niveaux TOFU et MOFU, les réseaux sociaux sont un excellent choix pour générer du trafic pour vos pages de destination. En effet, les statistiques des médias sociaux en 2019 montrent qu’il y a 3,2 milliards d’utilisateurs de médias sociaux dans le monde, et ce nombre continue de croître. Il représente actuellement environ 42% de la population actuelle.

De plus, la durée moyenne quotidienne d’utilisation des médias sociaux par personne est estimée à 2 heures et 22 minutes. Il ne fait aucun doute qu’il s’agit d’un levier important dans les activités de marketing et 73% des spécialistes du marketing qualifient leurs efforts de marketing sur les réseaux sociaux de «assez efficaces» ou «très efficaces», ce qui le confirme. Pour leurs affaires.

Par ailleurs, ce canal influence énormément le choix des clients puisque 48% des consommateurs sont incités à effectuer un achat ou une conversion rien qu’en répondant à la question d’un client sur les réseaux sociaux.     

Troisième étape : Effectuer la collecte d’adresses électroniques

Après avoir mis en œuvre une stratégie pour attirer du trafic, vous devez vous assurer que vous disposez d’un contenu accrocheur. Cela simplifiera la tâche de collecte des e-mails des visiteurs.

Pour ce faire efficacement, trouver des aimants attrayants peut offrir aux consommateurs quelque chose de précieux en échange de leurs adresses e-mail. Cette adresse sera utilisée pour leur envoyer du contenu pouvant les amener à effectuer un achat.

Sur ce sujet, j’ai discuté de 9 méthodes imparables de collecte de courriels dans l’un de mes articles, et je vous invite à les consulter car il contient également de précieux conseils.

Quatrième étape : Configurer une campagne de marketing par courriel

Après avoir collecté les e-mails, l’étape suivante consiste à établir des relations avec des clients potentiels. Pour cela, vous utiliserez l’arme précieuse des emails collectés.

Selon les statistiques, 87% des spécialistes du marketing B2B utilisent le marketing par e-mail pour générer des prospects. De plus, 31% d’entre eux estiment que cette méthode de marketing a le plus grand impact sur leurs revenus.

Par ailleurs, le courrier électronique est un canal qui peut vous servir pour plusieurs objectifs autre que la conduite de vos prospects vers le BOFU :  

• Montrer que l’utilisation de votre service est facile ;
• Le remercier ;
• Annoncer le lancement d’un nouveau produit/service ;
• Promouvoir de nouvelles fonctionnalités ;
• Envoyer des vœux ;
• Promouvoir de nouveaux billets de blog ;
• Envoyer des mises à jour personnalisées ;
• Inspirer votre prospect ;
• Montrer ce que vous représentez ;
• Etc…

À ce stade, notre idée est d’alerter vos clients potentiels via une série de courriels et ils vous indiquent que vous êtes prêt à démarrer votre entreprise. Cependant, ils ne doivent pas être harcelés par beaucoup de news, car 78% des consommateurs se désinscrivent car la marque envoie trop de mails. Par conséquent, il est important de prévoir un certain temps entre chaque e-mail envoyé.

Sans tenir compte de l’intervalle de temps entre deux messages électronique, Neil Patel  indique qu’une campagne typique ressemblerait à ceci :

• Email 1 : Vous souhaitez la bienvenue aux prospects en le remerciant de s’être intéressé à vos produits ;
• Email 2 : Ce courriel peut proposer un autre aimant à prospects important tels qu’un livre électronique, un article de blog de valeur, une version d’évaluation, etc…
• Email 3 : Un courriel qui présente un témoignage de client sur vos produits ;
• Email 4 : Vous présentez à ce niveau des histoires qui montrent en quoi vos produits ont aidé les internautes sans oublier de mentionner comment ils peuvent utiliser votre produit ou service.
• Email 5 : Ce dernier courriel se chargera d’indiquer la « vente forcée » ou la prochaine étape de votre funnel de conversion.

En concevant des types de compagne du genre, vous allez permettre aux prospects qui ne savent pas encore pourquoi ils devraient faire recours à vos services ou produits d’être convaincus et de passer à l’action.

Plusieurs outils peuvent vous permettre d’automatiser tout le processus afin que vous ne soyez pas obligé d’envoyer tous ces mails manuellement. Il s’agit par exemple de :

• Drip : Un outil puissant avec une prise en main facile et payant ;
• Infusion Soft : Un outil puissant avec un peu complexe à utiliser et payant ;
• MailChimp : Un outil gratuit jusqu’à une certaine limite.

Cinquième étape : Suivre et optimiser le tunnel de conversion

Après avoir créé une campagne e-mail, si votre canal de vente entre dans la phase active, vous devriez déjà avoir commencé à générer des ventes. Cependant, suivre chaque étape est important pour s’assurer qu’il n’y a pas de fuites dans le tunnel. Dans la plupart des cas, ces trous se trouvent généralement sur MOFU.

En effet, si vous ne parvenez pas à obtenir du trafic, à recevoir des e-mails de visiteurs ou à gérer plus de ventes, vous saurez où se situe le problème et son niveau. Par conséquent, vous devez analyser les chiffres et surveiller les statistiques pour suivre efficacement le succès du tunnel.

Certains outils peuvent vous aider à le faire, il s’agit par exemple :

• D’un logiciel de gestion de la relation client ou CRM : Il vous permettra de suivre toutes les nouvelles pistes, les offres que vous proposez et les clients que vous avez actuellement ;
• D’un logiciel de suivi des e-mails : Il s’agit des logiciels tels que Drip, MailChimp ou Infusion Soft qui peuvent être intégrés à votre CRM ;
• Des outils des réseaux sociaux : Il s’agit par exemple de Buffer ou Hootsuite qui sont d’une grande utilité lorsque vous souhaitez suivre la progression de votre génération de prospects sur ces types de canaux.

Si vous ne disposez pas des bons outils tels que CRM pour suivre la progression des clients potentiels, vous pouvez utiliser Google Analytics. En effet, c’est un outil très puissant, totalement gratuit, vous pouvez le trouver et l’installer à travers cet article.

De plus, vous pouvez configurer Google Analytics avec votre funnel de conversion afin qu’il puisse vous servir d’outil d’analyse, ce qui va vous aider à :

• Analyser la progression de l’internaute dans votre funnel de vente ;
• Connaître la provenance des visiteurs ;
• Déterminer quelles pages de destination qui génèrent le plus de leads ;
• Mesurer le taux de conversion.

De cette façon, vous pouvez identifier les zones de l’entonnoir qui doivent être améliorées et peuvent vous apporter plus de conversions. Pour cela, il est également utile d’employer certaines techniques qui vous permettront d’optimiser en permanence les performances du canal.

9 astuces à adopter pour optimiser votre tunnel marketing

Astuce 1 : Faire simple !

Lors de la configuration des chaînes, assurez-vous que les chaînes sont simples et ne distraient pas inutilement les consommateurs. De plus, il doit être parfaitement adapté à la navigation de ce dernier pour éviter les interférences.

À cette fin, en plus de favoriser le flux de l’ensemble du processus, vous devez également limiter au maximum les informations que vous obtenez des visiteurs et les choix que vous proposez, par exemple, transférer un seul CTA d’une étape à une autre. Bref, pariez sur la meilleure expérience utilisateur.

Astuce 2 : Définir correctement les cibles

Pour que votre stratégie fonctionne, vous devez cibler le bon public, sinon vous risquez de ne pas réaliser de ventes. Pour ce faire, prenez le temps de définir clairement le profit de votre client idéal.

Par exemple, si vous décidez de vendre de la crème glacée et d’ouvrir un magasin au Groenland, votre entreprise risque de ne pas fonctionner car c’est le deuxième pays le plus froid du monde. À l’inverse, si vous ciblez un pays comme la Libye, votre entreprise a plus de chances de réussir car c’est le pays le plus populaire au monde.

Plusieurs éléments peuvent vous aider à définir ou améliorer votre ciblage. Il s’agit par exemple de :  

• Des sondages ou enquêtes ;
• Des statistiques de votre site Internet grâce à des outils tels que Google Analytics ;
• Des interactions avec vos clients ;
• Des données de vos outils CRM ;
• Etc…

Astuce 3 : Optimiser le SEO

Etant donné que 93% des expériences en ligne commencent avec un moteur de recherche, il est très important de vous familiariser avec ses puissants outils. Ce qui passe par l’adoption d’une bonne stratégie SEO et pour cela, pensez à :

• Une stratégie de création de contenu efficace ;
• A réclamer votre fiche Google My Business ;
• A optimiser la vitesse de chargement de votre site web ;
• A rendre votre site web responsive
• A installer Google Search Console en plus de Google Analytics ;
• Etc…

En fait, l’optimisation du SEO est un enjeu de taille et si recourir à un professionnel ne fait pas encore partie de vos options, je vous invite à vous former afin d’améliorer significativement le trafic de votre site web.

Astuce 4 :  Utiliser le trigger marketing  

C’est une pratique décourageante qui vous permet d’éviter de perdre des leads dans le tunnel. En fait, il est également appelé marketing déclencheur, qui fait référence à la pratique de déclencher automatiquement un comportement marketing lorsqu’un événement se produit ou lorsqu’un client potentiel entreprend une action donnéeC’est une pratique décourageante qui vous permet d’éviter de perdre des leads dans le tunnel. En fait, il est également appelé marketing déclencheur, qui fait référence à la pratique de déclencher automatiquement un comportement marketing lorsqu’un événement se produit ou lorsqu’un client potentiel entreprend une action donnée

Autrement dit, il s’agit d’automatiser vos actions marketings afin que de manière automatique :

• Un email de bienvenue soit envoyé à un nouveau client ;
• Un email de relance soit envoyé après abandon de panier ;
• Un email de rappel soit envoyé à un client inactif.
• Etc…

Astuce 5 : Le Down-selling, Up-Selling et Cross selling

Ce sont trois techniques de marketing qui peuvent vous aider à générer plus de ventes. En effet, la vente croisée peut augmenter le chiffre d’affaires moyen en fournissant des produits complémentaires aux produits achetés par les clients.

Supposons qu’un client achète un ordinateur portable sur votre site Web de commerce électronique et que vous vendiez également des étuis pour ordinateurs portables. Si vous pouvez lui offrir une offre supplémentaire sur l’ordinateur portable, il achètera probablement les deux produits en même temps.

D’autre part, les ventes à prix réduit sont utilisées pour fournir d’autres produits avec des caractéristiques inférieures, plutôt que des produits initiaux. Ceci est contraire à l’offre la plus vendue de produits aux excellentes caractéristiques. Par exemple, dans le commerce électronique, ces types d’articles se trouvent généralement sous la rubrique suivante: “Les clients qui ont consulté cet article l’ont également vu.”

Astuce 6 : Personnaliser la relation client

Pour fidéliser vos clients, humanisez votre entreprise grâce aux réseaux sociaux et à la convivialité. Dans cet esprit, les médias sociaux sont un excellent outil que vous pouvez utiliser.

Vous pouvez également personnaliser l’email de votre campagne email. En effet, une enquête a montré que si la ligne d’objet de l’e-mail est personnalisée avec le nom du destinataire, la probabilité d’ouvrir l’e-mail augmente de 22%. Cette statistique n’est pas surprenante, car nous préférons généralement les e-mails qui nous sont envoyés par des particuliers par rapport aux e-mails réguliers.

Par ailleurs, vous pouvez aussi faire usage des chatbots ou des webinaires qui sont des armes redoutables aux freins à l’achat.   

Astuce 7 : Rassurer l’audience

Quel que soit le type d’entreprise dans laquelle vous êtes engagé, la confiance est le critère numéro un pour attirer des visiteurs dans BOFU. Pour cette raison, il est important de développer une stratégie permettant de contrôler la méfiance des internautes à tous les niveaux du tunnel. Pour cela, intégrez du contenu qui démontre votre sérieux et votre professionnalisme, ce qui rassurera vos visiteurs

Utilisez par conséquent des éléments tels que :

• Des coordonnées de contact faciles à identifier
• Des labels ;
• Des avis clients ;
• Un site web et des contenus de qualité ;
• Etc…

Astuce 8 : Proposer des offres vraiment avantageuses

Afin d’inciter les visiteurs de votre site à acheter votre produit ou service, il est important de faire des propositions irrésistibles. Pensez à offrir des essais ou des cadeaux gratuitement pour les attirer et à offrir des coupons de réduction ou des frais de livraison gratuit pour les fidéliser.  

Astuce 9 : Créer des calls-to-action percutants

Votre funnel de conversion est en quelque sorte une chaîne et vous devez veiller à ce que les Call To Action qui vont conduire les consommateurs vers l’étape suivante soient irrésistibles. Pour cela, prenez soin de travailler son design et de choisir les expressions les plus percutantes.

Cette ressource de Neil Patel, vous permettra de mettre en place un CTA irrésistible.

Astuce 10 : Optimiser constamment les entonnoirs

Un funnel de vente est loin d’être un outil statique, il faut l’affiner constamment afin d’optimiser continuellement ses performances. Pour cela, suivez constamment vos statiques afin de déceler les fuites et faites aussi des tests entre plusieurs stratégies afin de choisir celle qui fonctionne le mieux.   

Conclusion

Pour qu’une entreprise puisse survivre et se développer, elle doit pouvoir continuer à vendre. Ce n’est pas facile, surtout lors du démarrage d’une entreprise. Pour cette raison, une bonne stratégie marketing est essentielle pour générer des ventes rapidement et se démarquer de la concurrence.À cet égard, il existe plusieurs outils et méthodes de marketing, dont le plus efficace est le canal de vente. Après une conception soignée et une utilisation efficace, en plus de générer un grand nombre de ventes ou de conversions, cette méthode peut également suivre l’ensemble du processus de vente. À l’aide d’outils d’analyse puissants, cela peut détecter le niveau de désabonnement potentiel des clients et fournir des solutions efficaces. De plus, les canaux de vente doivent être continuellement améliorés et perfectionnés pour s’adapter aux changements des besoins des clients.

A bientôt pour un autre article !