Bonjour !

La vente ce n’est pas que de l’instinct ou du talent, ce sont aussi (et surtout !) des méthodes et des techniques qui permettent à n’importe qui d’améliorer drastiquement ses performances commerciales.

C’est pour cela que j’ai écrit ce livre, car j’entends trop souvent autour de moi des entrepreneurs qui me disent « Je ne suis pas un bon vendeur » / « Je n’arrive pas à convaincre mes prospects » /

… alors que vous verrez à l’issue de la lecture de cet guide que la vente ce n’est pas si compliqué.

Sachez aussi que ce n’est pas la peine de vouloir maîtriser TOUTES les techniques de ventes du guide, car vous devez les adapter à votre personnalité, à votre marché et à vos clients…

A vous de jouer maintenant !

1. Ne dénigrez pas vos concurrents

C’est une erreur classique des commerciaux débutants, de dénigrer les concurrents, et dire que leur produit est moins bon, qu’il ne fonctionne pas bien, que vous avez eu des clients mécontents de l’autre marque.

Soyez plus subtil, en présentant lors de votre rendez vous, lors de votre conversation téléphonique vos points forts (ce que vous avez de plus), et en insistant sur des points que vous savez que votre concurrent fait moins bien mais sans le citer explicitement.

Exemple « Je voulais aussi vous montrer cette fonction, car c’est vraiment important. Ce n’est pas le cas dans tous les produits du marché, je tenais à vous le montrer car cela apporte un vrai plus aux utilisateurs… »

C’est important à court terme pour la vente, car si vous dénigrez directement un concurrent vous allez mettre le client sur la défensive (surtout si parmi les acheteurs vous avez une personne qui a recommandé chaudement votre concurrent).

Mais aussi à moyen terme, car avec la concentration des marchés, vous ne savez pas si dans 1 ou 2 ans vous ne serez pas collègues et vous ne devrez pas revendre leurs produits suite à un rachat!

Si jamais votre prospect vous demande quelle est la différence par rapport à votre concurrent, vous devez préparer votre Unique Selling Proposition (USP) et dire en quoi vous êtes uniques.

Sinon pour éviter cela, vous pouvez par exemple indiquer « On n’est pas sur le même marché, eux ils sont sur le marché des XXX, et nous on est sur le marché des YYY. Nos produits sont conçus pour faire XXX, et eux c’est plus ZZZ »

2. Ne dites pas « On fait la même chose que X , mais nous on est moins cher»

Il faut positiver et se différencier, par exemple en indiquant ce que vous faites de mieux, ce que vous avez d’exclusif.

Et si possible sans mettre uniquement un prix en avant mais plutôt du service et de l’immatériel comme une notoriété, un nombre de clients.

Pour que cet avantage soit vraiment efficace, il existe plusieurs astuces:

• Rechercher via des études et enquêtes les facteurs clés d’achats (motivations…) et développer un argumentaire (ex: la simplicité d’utilisation…)
• Nommer ses fonctions afin de les rendre uniques (ex: L’Intuiciel des logiciels Ciel)

3. Ne venez pas chez un client sans un plan d’attaque

Avant d’aller chez un client vous devez adapter votre présentation à son contexte (voir notre article « comment faire une bonne démo ») avec une personnalisation de vos arguments, une personnalisation des exemples…

De même renseignez vous sur l’entreprise, son contexte actuel, sa stratégie ce qui vous permettra de donner des exemples tirés de leur activité (et non pas des exemples hors contexte, ce qui obligent les prospects à les remettre dans leurs contextes d’activité).

Préparez une première proposition, avec un Plan B que vous pourrez sortir si les choses ne se passent pas comme prévu.

Par exemple prévoyez de vendre le produit A avec le service X, avec une option de proposer le produit A avec le service Y si le prix fait tiquer le prospect, ou de proposer différentes phases de déploiement.